Verkopen met woorden

Een jaar of wat geleden belandde ik in een discussie met een freelancer die zich uitgaf als communicatieadviseur. Ze had heel wat ervaring en een ‘trackrecord’ aan A-merken op haar naam. Nu ben ik niet zo snel te imponeren met dit soort feiten, dus ik liet het maar even voor wat het was. Ze noemde me immers ‘meisje’ en dat klonk op dat moment zo bedoeld denigrerend dat ik er eigenlijk wel om kon lachen.

Vooral omdat we in een discussie belandden over ‘verkopen met woorden’. Het betrof een project voor een restaurant dat vastliep in zijn communicatie. De communicatieadviseur was er zeker van: prijs was het allerbelangrijkste. En ik was overtuigd van mijn gelijk dat verhaal en service het allerbelangrijkst was. En dat dan prijs pas kwam.

Zo begon ik mijn betoog:

“Stel een gast bestelt een biertje. Dat kun je verkopen als een doodnormale pils. Maar wat als ik aan de klant vraag van wat voor bier hij precies houdt? Simpelweg omdat we ook blond, amber, donker en witbier op de kaart hebben staan. Variërend van bitter tot zoet. Variërend van een pils van 5,4% tot een 9% triple.

Wat als ik de keuze van de klant kan verbeteren door te vertellen dat we het bier zelf maken. En dat ik kan uitleggen hoe het bier van zijn keuze gebrouwen wordt zodat hij straks misschien wel proeft waar ik het over heb. Wat als ik door het vertellen van dat verhaal ervoor kan zorgen dat ik niet dat normale pilsje, maar speciaal bier verkoop? De klant voelt zich uitstekend geholpen en ik heb een biertje met meer marge verkocht.

Wat is de kracht van het vertellen van zo’n simpel verhaal, als dit door alle serveersters, aan alle gasten zo verteld wordt?”

Emotie is een verdomd goede verkooptactiek

Ik geloof er namelijk heilig in dat, als je jouw product levendig maakt, je de consument in zijn emotie raakt. En emotie is een verdomd goeie verkooptactiek. Emotie wint het van prijs. Want emotie is een gevoel en geen rationele denkwijze. Waar je dat verhaal vertelt is afhankelijk van jouw doelgroep. Maar dat dat verhaal over alle linies hetzelfde is, is een voorwaarde.

Haar antwoord op mijn betoog was trouwens: “daar heeft een serveerster geen tijd voor”. Ik dacht alleen maar dat zij ook geen tijd had gehad zich te verdiepen in haar doelgroep. Een voorwaarde wil je emotie kunnen snappen en een goed verhaal kunnen vertellen.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Lees meer

Door Patty van der Aa